LES SOINS SÉNIORS, UNE NOUVELLE MANNE POUR L'INSTITUT

Sans tomber dans le « jeunisme » à tout prix, les séniors d’aujourd’hui ont, dans leur grande majorité, envie de profiter des progrès cosmétiques et technologiques pour vieillir en beauté ! Une cible de choix pour les instituts à condition de ne pas se tromper de discours.

Le vieillissement de la population s’accélère. Pour la première fois, la proportion des personnes âgées a
dépassé celle des enfants au Canada, selon les chiffres du recensement dévoilés en mai 2017. Actifs même lorsqu’ils sont en retraite, bien informés et disposant à la fois de temps et de revenus, ils ont bien compris que prendre soin de leur apparence fait partie du « bien vieillir » prôné par le corps médical. Cultiver cette clientèle est une excellente stratégie commerciale pour les instituts. Reste à bien comprendre ses attentes, car il ne suffit pas de proposer des soins « spécial peaux matures » ou des standards anti-rides pour les séduire.

« Les séniors ne sont pas tous obsédés par leurs rides ni accros aux injections d’acide hyaluronique ou de toxine botulique, loin de là » explique Anne Marie Carrier, sociologue. « La plupart d’entre eux ont bien compris que leur visage comme leur corps avaient subi des changements et que la machine à remonter le temps n’existe pas vraiment. Ce qu’ils attendent, à ce stade de leur vie, ce n’est pas de ressembler à ce qu’ils étaient 20 ou 30 ans auparavant, mais bien de se mettre en harmonie avec leur nouvelle image et d’en tirer le meilleur parti, évidemment ! »

 

UNE NOUVELLE IMAGE POUR UNE NOUVELLE TRANCHE DE VIE

« Cette période de la vie n’est pas sans charme », précise par ailleurs Anne-Marie Carrier. Une fois les enfants élevés et les grands projets réalisés (achats immobiliers, plans de carrière, choix d’un lieu de vie), les séniors retrouvent en effet la possibilité de vivre quasiment la même liberté que dans leur prime jeunesse, quand ils n’avaient pas de charges de famille, avec l’expérience en plus. Ils ressortent souvent les projets qu’ils avaient mis de côté, faute de temps et de moyens et s’emploient à les réaliser. Mais pour aborder cette nouvelle étape, ils veulent aussi une apparence qui corresponde tant à leur âge qu’à leur nouveau style de vie.

 

La bonne carte à jouer ?

Le « relooking » fait partie des services que vous pouvez proposer à la clientèle sénior avec toutes les chances de succès. En effet, il est souvent difficile de faire évoluer son style au niveau des cheveux, du maquillage et de la garde-robe et beaucoup de femmes ont même tendance à se vieillir sans le vouloir, car elles s’interdisent un certain nombre de choses ou restent « accrochées » à des détails qui leur vont bien, mais qui datent un peu.

En cabine, ou dans le cadre de votre « bar à maquillage », vous pouvez proposer des prestations comprenant une étude morphologique et de style avec le travail de la ligne de sourcils et un cours de maquillage.

Mais rien ne vous empêche d’aller plus loin en associant votre savoir-faire à d’autres compétences professionnelles comme la coiffure et le stylisme, ce qui permet de réaliser pour vos clientes une transformation complète. Une prestation d’exception à mettre en place dans le cadre de journées d’animation ponctuelles et uniquement sur rendez-vous, car l’idée est bien de consacrer du temps à chaque cliente afin de créer une véritable relation de confiance susceptible de déclencher un accès aux autres soins et de la fidéliser.

 

AVANT LES RIDES, PRIORITÉ À LA BONNE MINE

De nombreuses marques d’institut ont désormais développé des lignes pour « peaux matures » destinées aux plus de 50 ans. Il s’agit en effet d’un marché en pleine croissance, car toutes les études le prouvent, les séniors sont d’excellents consommateurs de loisirs et de produits de beauté. « À 50 ans aujourd’hui, on est aussi en forme qu’à 40 ans il y a 15 ans » rappelle Anne Marie Carrier. Et cette équation est tout aussi vraie pour les décennies suivantes ! Mais si les séniors prennent soin d’eux en faisant du sport et en prenant soin de leur silhouette, c’est avant tout pour se sentir bien dans leur âge. Ils ne sont plus dans le combat contre le temps, mais dans l’acceptation de la réalité à condition de rester séduisants.

 

La bonne carte à jouer ?

Pour séduire votre clientèle sénior, ne misez pas tout sur l’anti-rides, parlez-lui aussi d’éclat et de bonne mine. Car dans ce domaine tout particulièrement, vous pouvez offrir des résultats visibles, rapides et qui minimisent tous les petits défauts d’un épiderme moins lisse et moins tonique. Mettez en avant dans vos protocoles des soins à base de vitamine C et d’acide hyaluronique, deux actifs qui n’ont pas leur pareil pour raviver la fraîcheur du teint et lui donner cette apparence de bonne santé qui change vraiment tout !

En parallèle, faites découvrir à vos clientes le pouvoir rénovateur des peelings cosmétiques, qui affinent l’épiderme en douceur et gomment cet aspect terne typique des peaux sèches, une problématique courante après la ménopause.  

 

DONNEZ LE BON MODE D’EMPLOI DES SOINS

Pas de doute, les clientes seniors sont dans leur grande majorité des femmes bien informées en matière de produits de beauté, même si elles ne font pas toujours les bons choix. Elles sont même les plus nombreuses parmi les acheteuses de produits de luxe. Si le prix n’est donc pas un obstacle majeur, le conseil doit être en revanche à la hauteur ! Car cette clientèle s’informe, compare et prend le temps avant de se décider.

Vos méthodes de vente doivent donc être bien adaptées à leurs attentes. Le premier bon réflexe est de prendre le temps du dialogue, le deuxième est de bien connaître les produits que vous vendez pour être capable de répondre à toutes les questions.

 

La bonne carte à jouer ?

L’écoute et le professionnalisme sont plus que jamais vos meilleurs atouts, non seulement pour réaliser des ventes auprès de vos clientes seniors, mais également pour les fidéliser. Car contrairement à ce que l’on pense, elles ne sont pas plus fidèles à une marque que les consommatrices plus jeunes. Le phénomène d’habitude qui prédominait il y a quelques années (on ne change pas par crainte de se tromper) a laissé place à une attitude réaliste qui vise à allier plaisir et efficacité. La nouveauté n’est pas forcément leur moteur, en revanche, elles veulent que les promesses soient tenues.

Pour « muscler » votre stratégie de vente, prenez le temps, si votre cliente est en demande, de réaliser un vrai diagnostic de peau et de détailler une ordonnance beauté, en expliquant bien les raisons de vos choix, les propriétés des actifs que vous conseillez et les résultats qu’elle peut en attendre. En mettant en avant vos compétences et votre savoir-faire,  vous aurez toutes les chances de convaincre cette onsommatrice accomplie.

 

UNE CURE DE JOUVENCE POUR LES MAINS ET LES PIEDS

Quand on parle de soin anti-âge et de clientèle mature, la priorité va bien souvent au visage et à la fermeté du corps. Il est plus rare de trouver des soins spécifiques pour les mains et pour les pieds alors que ces deux zones sont particulièrement malmenées par les années qui passent. Les mains sont très exposées aux agressions externes et les pieds ont bien souvent tendance à se déformer ! Après 60 ans, en effet, une personne sur deux commence à avoir des difficultés à trouver chaussure à son pied ! En dehors des problèmes orthopédiques dont le traitement est purement médical, il existe des solutions pour redonner aux pieds un coup de jeune tout en améliorant leur confort au quotidien.

 

La bonne carte à jouer ?

Pensez à installer dans votre institut, un espace spa mains et pieds ! Dans un minimum d’espace et à peu de frais (il existe des fauteuils spéciaux avec bain bouillonnant intégré pour les pieds, mais également des pédiluves électriques qui se rangent facilement et prennent très peu de place), vous pourrez proposer des soins qui vont séduire les séniors soucieux de leur esthétique jusqu’au bout des ongles, sans oublier la sensation de confort qui va avec. Pas question de s'inventer podologue professionnel, qui reste la seule habilité à retirer cors, durillons et à soigner des ongles incarnés ! Mais l’élimination des rugosités après un pédiluve décontractant, suivi d’un modelage et d’un polissage pour rendre les ongles blancs, lisses et brillants, suffit à offrir une vraie cure de jeunesse à ces extrémités.

Du côté des mains, donnez la priorité aux masques ! Il existe désormais des formules spécifiques pour blanchir, hydrater et nourrir en profondeur l’épiderme desséché. Des soins très simples pour un résultat immédiat qui permettent à vos clientes d’exhiber des mains et des pieds qui ne font absolument pas leur âge !

 

** Tel que vu dans l'édition de janvier-février 2018 des Nouvelles Esthétiques Spa Canada **