ÉPILEZ PLUS POUR GAGNER PLUS !

Peu d’instituts élaborent aujourd’hui un plan marketing pour promouvoir l’épilation. Certains préfèrent concentrer leurs efforts sur des services plus glamour comme le soin du visage ou le massage et d’autres encore, s’appuient sur une occupation en cabine fidèle et se satisfont des résultats encourus. Quel dommage !

Rappelez-vous que :

  • Pour la plupart de vos clients, l’épilation est un geste essentiel de beauté ;
  • Les services professionnels disposent encore d’une très belle marge de progression ;
  • Les adeptes du confort d’une peau lisse sont de plus en plus nombreux, y compris chez les hommes ;
  • Le cycle de repousse oblige à des visites régulières, et ce, de manière naturelle ;
  • La rentabilité sur ces prestations est forte !

Alors, si, au lieu de condamner l’épilation à se vendre toute seule, vous lui donniez toutes les chances de révéler son vrai potentiel ?

Voici quelques conseils et astuces à utiliser dans votre plan de développement commercial. Les utiliser conjointement, c’est l’assurance de faire le plein de clientèle, de vous garantir des revenus réguliers… et de trouver finalement qu’épilation rime bel et bien avec passion !

 

DÉVELOPPEZ LE NOMBRE DE CLIENTS EN ÉPILATION

Pour que votre cabine d’épilation tourne à plein régime, vous devez vous assurer d’avoir suffisamment de clients qui franchissent sa porte. Or, il faut admettre une fois pour toutes que ce n’est plus avec la traditionnelle liste de prix sur la vitrine ou sur la carte de soins que vous verrez affluer de nouveaux clients pour tester ! Mieux vaut une logique –et un esprit– de conquête pour changer la donne !

 

Vos meilleurs atouts

L’information

Au niveau de l’épilation, les recherches sur Internet foisonnent. Les thèmes les plus populaires concernent
pourtant les demandes d’information basiques ou l’expression de craintes et d’idées reçues, mal adaptées aux cires nouvelle génération. Considérer que les clients savent tout sur ces prestations est donc une belle erreur !

Pour lever le frein et convaincre les indécis, la pédagogie reste votre meilleure carte. Pourquoi alors ne pas rédiger un texte sur les bénéfices de l’épilation et les atouts de vos solutions, et en faire la diffusion sur votre site Internet. Après tout, c’est le meilleur outil de recrutement de nouveaux clients !

 

La clientèle de l’institut

Tous vos clients en soins visage et corps ne s’épilent pas chez vous, mais pourtant, bien souvent, vous ne leur proposez pas vos services par peur de déranger ou de les mettre mal à l’aise. S’interdire de développer l’épilation aussi facilement et économiquement est un non-sens ! Leur offrir votre aide et votre expertise n’est pas grossier, tant que vous leur laissez le choix et que c’est eux, au final, qui décident.

Pour susciter les demandes de renseignement, pensez à mettre en valeur régulièrement vos services avec des affiches et dépliants, sur les lieux les plus fréquentés de l’institut, car la cabine d’épilation n’est pas toujours visible et on a tendance à oublier ce qu’on ne voit pas. Créer des options, pour les soins visage par exemple, avec la possibilité de bénéficier d’une épilation des sourcils ou des lèvres à tarif préférentiel et sur demande peut aussi être un excellent moyen de faire valoir ces services.

 

Le bouche-à-oreille

L’expertise, en épilation, est une compétence ultra recherchée, car personne n’a envie de vivre une expérience désastreuse! Néanmoins, aussi bonne que soit votre approche, les clients qui ne vous connaissent pas accorderont toujours plus de crédit à un discours qui vient d’une tierce personne ! Mettez donc en place un système de parrainage et/ou d’avis clients qui permettra à vos clients satisfaits de devenir vos porte-parole.

 

AUGMENTEZ LE MONTANT DES ACHATS EN ÉPILATION

Dans la carte de soins, les tarifs pratiqués en épilation se situent plutôt dans la tranche des prix bas par rapport aux autres prestations. Qu’importe ! Plusieurs opportunités s’offrent à vous pour faire grimper le panier de vos clientes de manière professionnelle. Saisissez-les pour atteindre vos objectifs facilement et rapidement.

 

Le juste prix

Ne faites pas l’erreur de baisser le prix de vos services d’épilation dans l’espoir de gagner plus de clientes. C’est une très mauvaise approche que de vouloir attirer la clientèle par un prix bas sachant qu’elle pourra toujours trouver moins cher ailleurs et vous quitter sur-le-champ, sans même s’en sentir mal. Les « bons » clients paient pour un excellent service et des résultats. Misez donc sur votre expertise, mettez en valeur vos différences et ne vous privez pas de revoir vos tarifs à la hausse sur certaines prestations dès que c’est nécessaire.

 

La revente de produits pour la maison

Comme tous les autres services que vous proposez à l’institut, avoir le bon rituel à la maison aidera vos clients à obtenir les excellents résultats qu’ils attendent en faisant l’effort de venir chez vous. Rappelez-vous que l’épilation est une prestation de beauté et de confort. Personne n’a donc envie d’afficher des rougeurs, des boutons ou des poils incarnés sur une peau fraichement épilée ! Plutôt que d’avoir à gérer une réclamation ou de créer une insatisfaction silencieuse, anticipez et proposez des produits qui permettront de prévenir ces désagréments. Gardez alors toujours en tête qu’avec cette approche, ce n’est pas de la vente, mais un accompagnement sur-mesure pour votre clientèle que vous offrez.

 

FAVORISER LA FRÉQUENCE DES VISITES DE LA CLIENTÈLE ÉPILATION

Par obligation liée au cycle de repousse, la clientèle épilation est normalement plus assidue, et ce, de sa propre initiative. Pas question pour autant de dépendre de son bon-vouloir à prendre rendez-vous et de lui laisser définir le rythme de ses visites ! Votre objectif, c’est de la faire venir régulièrement et toute l’année !

 

La carte prépayée

Mettre en place un système qui récompense la fréquence des visites est toujours le bienvenu. La carte de fidélité ne suffit par contre pas à garantir le rythme idéal des séances, à moins d’imposer une date limite de validité courte, ce qui peut être mal perçu si vous vendez l’idée que l’épilation régulière réduit le cycle de repousse du poil.

Il reste alors l’idée d’une « Passe Épilation ». Le principe, c’est de proposer une formule prépayée à la clientèle : elle achète un montant défini pour des prestations en épilation dont le crédit diminue en fonction de ses visites.
 

Pour que cette passe fonctionne bien, pensez à :

  • Miser en premier lieu sur les résultats : le véritable avantage de cette carte c’est d’avoir un rythme régulier de séances, seul gage d’avoir des résultats optimaux ;
  • Prévoir une récompense à l’achat : un montant de prestation offert ou mieux encore, échanger le bonus en argent par un produit post-épilation gratuit. La marge est meilleure sur la revente et la cliente, habituée à l’utiliser après son soin, aura envie d’en acheter un nouveau lorsqu’il sera terminé ;
  • Réserver des avantages exclusifs : un tarif préférentiel sur les produits et prestations pré/post-épilation, une priorité de rendez-vous, etc. ;
  • Donner la liberté de choix : la carte prépayée est utilisable pour toutes les prestations d’épilation, selon les besoins et les envies : elle pourrait être rechargeable sur simple demande, offrir plusieurs montants avec des bonus différents, etc.

 

Le calendrier marketing

Une des clés du succès commercial, c’est de faire la bonne proposition au bon moment.

Appliquer cette règle au niveau de l’épilation suppose alors de :

  • Miser sur les moments forts où la clientèle a besoin et envie d’avoir une peau lisse. La Saint-Valentin, au printemps, à l’approche des premiers rayons de soleil estival, aux départ et retour de vacances, pour les fêtes de fin d’année, etc. Tous ces moments constituent des valeurs sûres ! ;
  • Réserver les animations et les escomptes uniquement au moment où la demande s’essouffle ou quand la clientèle a tendance à espacer ses rendez-vous.

 

CONCLUSION

Avec ces quelques astuces sur l’épilation, vous avez toutes les clés en main pour faire sonner le tiroir-caisse et en finir une bonne fois pour toutes avec cette image de prestation mal-aimée qui lui colle à la peau comme une vieille bande de cire ! Alors si vous êtes prête pour le changement, lancez-vous dès maintenant : à vos spatules, épilez, gagnez !

 

** Tel que vu dans l'édition de juillet-août 2018 des Nouvelles Esthétiques Spa Canada **