COMMENT ÉVALUER LE PRIX D'UN SOIN EN CABINE?

Les principales sources de revenu d’un institut de beauté se répartissent entre les soins, la vente de produits et les abonnements. Pour développer son chiffre d’affaires, l’esthéticienne a tout intérêt à optimiser les périodes de haute activité, assurer des ventes complémentaires et dynamiser les périodes de basse activité. Toute une stratégie doit ainsi être établie pour rentabiliser l’activité phare de l’institut, en l’occurrence le soin.

 

SACHEZ DISTINGUER LE COÛT DE REVIENT ET LE PRIX

Souvent les esthéticiennes ont tendance à confondre chiffres d’affaires et résultats. Elles ne prennent pas en compte les coûts cachés de leurs activités. Après l’étude de marché, il est indispensable de déterminer les indicateurs clés qui permettront d’optimiser le personnel, l’offre produits, les produits vente pour évaluer les marges. Cela suppose de distinguer le coût de revient du soin de son prix. Le coût de revient comprend la somme des charges engagées pour produire un service. La différence entre ce coût et le chiffre d’affaires dégagé par ce soin permet ainsi de mesurer la rentabilité de ce dernier. Pour calculer le coût de revient d’un soin, il faut intégrer à la fois les charges directes (qui concernent directement le soin) et les charges indirectes (loyer, salaire du responsable, des esthéticiennes, coûts de fonctionnement de l’institut...). Ce cout permet ainsi de définir le prix du soin. Il faut cependant y ajouter un autre paramètre, celui du marché, incluant l’environnement légal, la concurrence et la demande. Il y a donc une logique interne, qui correspond au coût de revient, et une logique externe, qui obéit aux lois du marché. Ces deux logiques se complètent, car un prix ne peut être établi sans avoir les informations concernant le cadre juridique, la concurrence et la demande. Il faut ensuite calculer sa marge pour afficher son prix de vente. Cette marge peut être un pourcentage (ou un taux) applicable à l’ensemble des produits et services proposés par votre institut. Ces calculs se font toujours sur des bases hors taxes. Ces notions sont importantes pour comprendre le chiffre d’affaires (CA) qui correspond à la somme de toutes les ventes évaluées au prix de cession, c’est-à-dire au prix payé par la cliente. Ce chiffre d’affaires ne doit pas être confondu avec le bénéfice, qui lui, est le résultat de la différence entre les recettes et les coûts de l’entreprise.

 

 

LES PARAMÈTRES À PRENDRE EN COMPTE POUR ÉTABLIR LE COÛT D’UN SOIN

Les produits

Pour tenir compte du prix d’un soin, il faut intégrer tous les coûts induits par ce soin. À commencer par les produits utilisés. « Le coût des produits utilisés varie de 5 à 15 % en moyenne, le massage à l’huile étant le moins cher et les soins visage plus sophistiqués, les plus dispendieux. De nombreuses esthéticiennes utilisent beaucoup de produits, mais ces multiples excès font perdre de l’argent. Il faut au contraire calculer au millilitre les doses à utiliser et déterminer à partir de quel dosage le soin sera rentable.

 

Les appareils

Par ailleurs, les outils entrant dans la réalisation du soin représentent un coût non négligeable. Certains de ces appareils ne sont utilisés que durant certaines périodes et sont « au repos » le reste de l’année. Pour ces outils ayant nécessité un fort investissement, il est nécessaire d’étudier en amont les délais sous lesquels l’appareil sera rentable.

 

Le linge

Le coût du linge nécessaire a l’accompagnement du soin n’est pas à négliger, surtout en spa. Certaines esthéticiennes, par souci d’économie, font le choix de prendre des serviettes en papier tissé en institut, mais cela n’offre pas la même qualité de service. Un soin est d’abord un rendez-vous avec soi-même qui doit se faire dans le maximum de confort. Lors de ce moment privilégié, la cliente doit sentir qu’elle est dans un espace accueillant, une ambiance cocooning.

 

Deux projets doivent alors être mis à l’étude : face à ce coût, certains choisissent d’augmenter la durée de leur prestation pour limiter l’utilisation de ces consommables et ainsi accroitre sa marge de profit. Le loyer a des coûts qu’il est possible de moduler, mais il en existe aussi d’autres, fixes, élevés et incompressibles. Première charge, le loyer de l’institut. Selon la surface et la localisation, il varie. « Il est alors préférable de privilégier des petites surfaces, mais qui ont un emplacement central dans une ville. Cela nécessite de savoir optimiser cet espace tout en le rendant accueillant, ce qui implique de ne pas surcharger inutilement le décor. » Les postes d’électricité et d’eau représentent un coût tout aussi important.

 

Le personnel

Autre charge importante, celle de la main-d’œuvre. Il est important de savoir la maximiser en s’assurant de la bonne productivité de chaque esthéticienne. C’est toujours possible de faire des opérations prix bas afin d’avoir le plus de clientes et assurer un taux d’occupation des cabines de 100 %. La perte d’argent sera moindre à faire des offres promotionnelles qu’à laisser des collaboratrices à la vente.

 

 

COMMENT RENTABILISER VOS SOINS ?

Proposez des formules d’abonnement

Une solution efficace pour rentabiliser un soin consiste à proposer des formules d’abonnement (onze soins pour le prix de dix, six soins pour le prix de cinq, ces formules étant limitées dans le temps) ou des packages. C’est un bon moyen de fidéliser la cliente, de lui permettre aussi de dépenser en produits quand elle revient car elle a déjà payé son abonnement AVANT...

 

Proposez des mini-soins

Il est également possible de découper au maximum les prestations proposées : cela, afin que votre cliente ait une impression de choix, et aussi pour qu’elle ne ressente pas les tarifs, qui eux aussi, seront « découpés ». Lorsque vous fractionnez et diversifiez vos prestations, vous rentabilisez mieux votre activité, et vous êtes en mesure de proposer des prestations de base dont les prix restent abordables. Il est plus facile pour une cliente de sortir des petites sommes tous les 10 jours qu’une somme plus importante tous les mois.

 

Vendez des produits

Enfin, il est recommandé d’assurer la vente de produits durant le soin afin de rentabiliser celui-là et de développer votre chiffre d’affaires. De nombreuses professionnelles, débutantes ou confirmées, négligent cet aspect pourtant fondamental. Il est impératif que l’esthéticienne se débarrasse de son préjugé (le coût de la prestation lui semble cher et elle a des scrupules à vendre des produits supplémentaires) et prendre en compte le fait que la cliente est dans son institut pour prendre soin d’elle. L’esthéticienne doit prendre le temps de discuter avec sa cliente, de la mettre en confiance et de l’interroger sur ses besoins. « Il faut lui donner l’impression qu’elle a tout son temps, même si l’esthéticienne, elle, maximise le sien. » Toute cette stratégie fait disparaitre l’aspect mercantile qui met mal à l’aise bien des professionnelles...

 

** Article par Frederique Guenot, tel que vu dans l'édition de septembre-octobre 2015 des Nouvelles Esthétiques Spa Canada **